The Perfect Match!

Liebe Leserinnen und Leser,

eine grundlegende Basis für alle Marketingaktivitäten ist die Abstimmung vom Nutzen deines Unternehmens auf die Bedürfnisse deiner Kund*innen. Wie gelingt auch dir dieses perfect Match?

Unternehmenssicht: Nutzen

Beginnen wir mit der Unternehmerseite, denn diese Fragen sind oft einfacher zu beantworten. Doch die schlechte Nachricht zuerst: deine Kund*innen interessieren sich nicht in erster Linie für dein Unternehmen, deine Produkte oder wie großartig diese sind. Vielmehr Augenmerk legen sie darauf, inwieweit die Produkte oder Dienstleistungen einen Nutzen für sie persönlich haben und ob sie dadurch die eigenen Bedürfnisse erfüllen können.  Bei Harley Davidson kauft man sich auch nicht nur ein Motorrad, sondern den Lifestyle und die damit einhergehende Freiheit.

Nimm dir also kurz Zeit und überlege dir:
–   Welchen Nutzen stiftet dein Unternehmen deiner Zielgruppe?
–   Warum wird die Welt durch dein Unternehmen ein Stück besser?
–   Was genau bietest du an?
–   Was steckt hinter deinem Produkt beziehungsweise deiner Dienstleistung?

Kundensicht: Bedürfnisse

Betrachten wir das Ganze mal aus der Sicht der Kund*innen. Auch hier solltest du dir vorweg Gedanken machen:
–   Wie gut kennst du deine Zielgruppe?
–   Warum kommen die Menschen zu dir und was erwarten sie von deinem Unternehmen?
–   Vor welchen Herausforderungen stehen sie, die durch dich und dein Unternehmen gelöst werden können?

Hast du diese Fragen beantworten können? Sehr gut, dann hast du, wie du auch in der Grafik sehen kannst, die Schnittstelle zwischen den Bedürfnissen deiner Kunden und dem Nutzen deiner Produkte gefunden. Genau dort liegt deine Botschaft! Diese musst du jetzt noch etwas ausarbeiten, aber versuche in Zukunft genau von dieser Schnittstelle zu sprechen und nicht davon, was dich persönlich aktuell an deinem Produkt am meisten fasziniert. Deine Antworten auf die vorherigen Fragen helfen dir, damit du weißt, welche Knöpfe du mit deiner Botschaft von nun an drücken musst.

Motivatoren

Doch nicht nur deine Botschaft hat einen Einfluss auf das Kaufverhalten deiner Kund*innen, sondern es spielen noch andere Faktoren eine bedeutende Rolle. Genauer gesagt gibt es 2 Motivatoren zum Konsumieren. Entweder um Freude zu erlangen oder um Schmerz zu verhindern. Überlege dir also, ob dein Produkt Freude bei deinen Kund*innen erreichen soll oder es dabei hilft, etwas Negatives zu vermeiden. Aber an dieser Stelle  noch ein Tipp: Studien haben gezeigt, dass die Motivation, Schmerz zu vermeiden, dreimal höher ist, als Freude zu erlangen. Jetzt wissen wir auch, wieso Versicherungen so gut funktionieren. 😉